Hai un sito internet che riceve molte visite mensili ma non ottieni conversioni?
Trasformare gli utenti in clienti è un percorso lungo che richiede uno studio e una strategia utili a creare un funnel di vendita perfetto.
Spesso si cade nell’errore di voler a tutti i costi concludere la vendita e farlo nel minor tempo possibile. L’obiettivo di un funnel di vendita è quello di guidare e portare l’utente verso il percorso d’acquisto, dal primo all’ultimo step (attenzione e conversione).
Oggi scopriremo insieme cos’è il funnel di vendita, a cosa serve e perché è così importante, ma soprattutto quali sono le sue fasi principali e quali sono gli strumenti utilizzare.
1) Funnel di vendita: cos’è
Di cosa si tratta esattamente?
Un funnel, letteralmente imbuto, non è altro che il percorso che trasforma l’utente in cliente. Il modello del funnel descrive i differenti step che il potenziale cliente compie, dalla prima interazione con l’azienda fino alla conversione. Al termine del percorso l’utente non solo diventa un acquirente ma si fa anche portavoce e testimonial del brand.
Per quale motivo viene utilizzato l’imbuto per rappresentare l’intero processo d’acquisto?
Perché così come in un imbuto entra tanto ed esce poco, anche nel funnel di vendita all’inizio del processo gli utenti sono molti ma man mano diminuiscono e solo pochi si trasformano realmente in consumatori.
Per questo motivo è necessario ampliare il funnel ovvero cercare di attrarre più utenti possibili attraverso il content marketing e l’advertising, in modo da aumentare le possibilità di ottenere un numero sempre maggiore di conversioni.
Per comprendere appieno il concetto di funnel è bene capire come sia realmente strutturato.
2) Come si forma un funnel di vendita
L’imbuto è diviso in tre parti: top, middle e bottom.
Il Top of funnel è la parte superiore dell’imbuto in cui bisogna spingere gli utenti ad entrare nel sales funnel. In questa fase l’obiettivo principale è attrarre nuovi utenti catturando la loro attenzione. Come? Attraverso post accattivanti, contenuti informativi, articoli del blog o landing page. In questo modo gli utenti entrano nell’imbuto perché incuriositi e interessati ai prodotti e ai contenuti proposti.
Il Middle of funnel è la parte centrale dell’imbuto in cui si cerca di trasformare i lead ovvero i contatti acquisiti in prospect ossia potenziali acquirenti. In questo step è fondamentale coinvolgere e mantenere vivo l’interesse delle persone, instaurando con loro una vera e propria relazione.
Il Bottom of funnel è la parte finale dell’imbuto, il termine del percorso in cui l’utente effettua la sua scelta d’acquisto e da prospect diventa customer . A differenza delle fasi precedenti in cui l’obiettivo primario non è la vendita, in questo step l’utente viene spinto all’acquisto. Per farlo vengono utilizzati differenti strumenti come ad esempio la possibilità di una prova gratuita del prodotto, un webinar o particolari sconti e promozioni.
Una volta effettuato l’acquisto la relazione con il consumatore deve essere mantenuta. Molto spesso si pensa che il cliente che ha acquistato lo farà sempre. La fase post vendita, pur non facendo parte dell’imbuto non può essere trascurata: solo perché una persona ha scelto te non è detto che in futuro farà lo stesso.
Ricorda che un cliente soddisfatto diventerà ambassador del tuo brand consigliandolo a nuovi utenti che potranno entrare a far parte del funnel facendo iniziare nuovamente il ciclo.
3) A Cosa serve creare Funnel di Vendita
Ma a cosa serve un funnel di vendita e perché è così importante per la tua attività?
Un funnel presenta numerosi vantaggi. Il primo è sicuramente offrire al cliente un valore aggiunto proponendogli la soluzione ad un problema o la risposta a ciò che sta cercando. Altro vantaggio è rappresentato dalla possibilità di instaurare una relazione con gli utenti. In questo modo è possibile spingerli all’acquisto delicatamente senza utilizzare tecniche di marketing aggressive. Il cliente viene coinvolto e interagisce con il brand attraverso i differenti canali di comunicazione come i social o le e-mail. Una volta acquisita la sua fiducia diventerà senza volerlo promotore della tua attività.
Il funnel ti aiuterà a promuovere il tuo brand ed aumentare la tua visibilità.
4) Le fasi principali nella creazione di un funnel
Nel momento in cui decidi di creare il tuo imbuto è importante che tu tenga in considerazione alcune fasi fondamentali, fasi del così detto modello AIDA (attenzione, interesse, desiderio e azione), ma vediamole nel dettaglio:
- Attenzione: parola d’ordine “farsi notare”! Solo così potrai attirare l’attenzione dei nuovi utenti nei confronti dei tuoi prodotti o servizi. Puoi farlo attraverso gli strumenti del web marketing come Google Adwords, campagne Facebook o la SEO.
- Interesse e desiderio: crea interesse per i tuoi prodotti attraverso lo storytelling e il content marketing e suscita il desiderio offrendo un incentivo, come ad esempio una prova o una consulenza gratuita.
- Azione: spingi l’utente a diventare tuo cliente ed effettuare l’acquisto.
5) Strumenti utili
Dalla teoria passiamo ora alla pratica! Quali strumenti utilizzare per creare il tuo imbuto?
Tra quelli più utilizzati troviamo sicuramente Facebook Ads che con un piccolo budget giornaliero ti consente di ottenere ottimi risultati.
Ma anche le mail sono uno strumento utilissimo e rappresentano uno dei mezzi migliori per comunicare con gli utenti.
6) Consigli utili
Quando decidi di creare il tuo funnel, ricorda di seguire tutte le fasi sopra elencate e non concentrarti fin da subito alla vendita. Ottenere una conversione è un obiettivo da porsi ma solo nella fase finale. Il solo contatto non fa la vendita, un potenziale cliente nonostante abbia compilato un form e ti abbia lasciato i suoi dati non è detto che desideri acquistare qualcosa o almeno non in quel momento. Solo facendo conoscere al cliente il tuo brand, i tuoi prodotti o servizi, i loro vantaggi, potrai spingerlo a scegliere te, e sarà allora che dovrai offrirgli una proposta commerciale.
Ricorda inoltre che un funnel non deve e non può essere uguale per tutti tipi di business e clienti. Concentrati sulle esigenze dei tuoi potenziali clienti, comprendi di cosa hanno realmente bisogni e offri loro una soluzione o una risposta al problema. In questo modo il tuo imbuto ti aiuterà ad ottenere un maggior numero di conversioni.
Il funnel è un’ottima strumento per trasformare i lead in clienti, ora che hai più chiaro di cosa si tratta sei pronto a creare il tuo?
