[Tratto da una storia vera] Un nostro Cliente (non citeremo l’azienda per privacy e lo chiameremo XXXXX SA) ci ha raccontato una sua esperienza prima di incontrarci: avevano deciso di delegare la realizzazione del sito aziendale ad una Web Agency esterna.

ONLINE MARKETING, WEB AGENCY | MANTHEA SAGL LUGANO

Avevamo deciso di di rifare completamente il sito corporate perché, secondo noi, non rappresentava più l’azienda e a differenza di altri nostri competitors locali eravamo molto indietro e non all’altezza.

Si trattava di un sito web non troppo complesso anche perché il nostro principale obiettivo era finalizzato sia alla lead generation sia al contatto diretto per vendita e/o consulenze dei nostri prodotti o servizi, quindi si è deciso di delegarne la realizzazione ad un’azienda specializzata in siti web. Ovviamente conosciamo perfettamente il nostro lavoro ma abbiamo dovuto, con tutto il Management Aziendale, fare un duro lavoro per sviluppare una nostra strategia per poi “passarla” all’Agenzia Web che svilupperà il sito la quale però non sa NULLA di Strategia (com’è ovvio che sia).

Abbiamo quindi redatto un documento con elencati in dettaglio gli obiettivi del sito, la struttura grafica di base e le funzioni che ci servivano affinché funzioni al meglio. Non ci interessava come tecnicamente avrebbero realizzato il sito. Ci interessava però che il RISULTATO finale fosse allineato con la nostra richiesta e, di conseguenza, con la strategia di marketing dell’azienda.

Ho condiviso il documento con la Web Agency e nella loro risposta si sono complimentati per la presentazione del progetto, per le idee proposte e per gli spunti ed hanno realizzato precisamente tutte le nostre richieste.

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Cosa c’è di strano in questa storia?

C’è di strano che oggi, chi realizza siti internet, deve avere know-how ed esperienza nel Marketing Puro, si deve fare carico di sviluppare la migliore strategia dell’azienda cliente per rispettare i suoi obiettivi e raggiungere il suo pubblico e di conseguenza tutto quello che serve per realizzarne un Sito Web che VENDE.

In altre parole la Web Agency rischia di fare un lavoro che NON E’ IL SUO.

In questo caso, come in tanti altri che sentiamo ogni giorno, il cliente ha sviluppato una “strategia” senza professionisti interni nel Marketing sollevando così il webmaster/web agency da questo grande compito trasmettendo esattamente ciò che serviva nel sito e nulla di più.

Come confermato dal cliente, erano pieni di dubbi sulla strategia che avevano sviluppato: “sarà stata quella giusta? porterà i risultati sperati? raggiungeremo correttamente non più gente possibile ma tutto il nostro target di riferimento?..”

Ovviamente avrete già capito che è un NO. Non hanno raggiunto nessun obiettivo in 12 mesi di attività anche se il lavoro della Web Agency è stato perfetto, questo è da sottolineare.

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Allora cosa è andato storto?

Arriviamo subito al punto: la mancanza di una cultura nell’ambito del Marketing Strategico crea un VUOTO comunicativo tra imprenditore e webmaster.

Una buona creatività e proposte estetiche più o meno interessanti NON sostituiscono il Marketing e le strategie di vendita.

Non si dovrebbe lasciare al “webmaster” o alla Web Agency che realizza siti internet, il compito di capire che ruolo svolge il sito nella tua strategia di (web) marketing aziendale, poiché non è il loro lavoro.

La Web Agency non può, anzi non deve, sostituire il Settore Marketing nella pianificazione della Strategia di Marketing. Purtroppo oggi ciò accade fin troppo spesso e non ci sono particolari colpe. Da un lato l’imprenditore che non sa esattamente cosa gli serve e non ha una strategia. Dall’altro la Web Agency, che deve rispondere ad una richiesta di realizzazione sito e fa ciò che può affidandosi al proprio know how tecnico per fare un buon lavoro. In tal caso l’imprenditore non ha nessuna colpa e neanche il webmaster dell’agenzia web (perché il suo lavoro è semplicemente FARE SITI; non è un Marketing Manager, ma un tecnico).

Questo “vuoto” è l’evoluzione di una disinformazione generale che distorce la realtà che viviamo anche tutti i giorni e che negli anni ha plasmato il “Fare Business”, il “Marketing”, il “Web Marketing” e tutto il resto. Un esempio?

Provate a pensare a voi stessi: quando sentite parlare di un ristorante perché un amico ve lo consiglia.. il 92% delle persone al giorno d’oggi va su internet a cercarlo, visita il suo sito web, va su Trip Advisor a vedere le sue recensioni. (PS: ebbene si, TripAdvisor è un Social Network!).

Noi stessi siamo dei “customer”, quando siamo alla ricerca di un prodotto o un di un servizio a noi utile,  applichiamo lo stesso  criterio di comportamento che hanno i nostri clienti nel cercarci!

L’unica grande differenza è che oggi tutta questa grande possibilità di accesso alle informazioni e pubblicità, distoglie l’attenzione e le aziende fanno sempre di più i “salti mortali” per farsi notare. NIENTE DI PIU’ SBAGLIATO perché la soluzione è il Marketing Strategico profilato e personalizzato all’azienda, ai suoi prodotti/servizi, al suo target e alla sua zona di riferimento.

Quindi tornando al vuoto tra Azienda Cliente e Web Agency si sente troppo spesso questa frase e tutte le diverse variabili:

  • “Ho fatto il sito web, ma non funziona e non succede niente…”

La conseguenza di tutto questo è “il web marketing non funziona, non serve..” che non è assolutamente vero, anzi.

Il problema è che molti imprenditori (e non solo loro) credono che vendere online significhi innanzitutto realizzare un sito, quando in realtà serve ben altro e il sito è solo la punta dell’iceberg. Se così non fosse, basterebbe semplicemente avere un sito per avere successo.

Marketing Iceberg Manthea.chIl Marketing (e il Web Marketing) sono come un iceberg. Tutti sanno che dell’iceberg emerge solo una PICCOLA parte. La punta, ovvero la parte più facilmente “visibile”, è irrilevante se confrontata alla parte sommersa che costituisce gran parte della sua reale massa (ovvero la parte di strategia e messa a punto).

Oggi il sito web è indispensabile nel 99% dei casi perché rappresenta 24/24 e 7 giorni su 7 la tua Azienda e il tuo lavoro, come un account/commerciale che illustra ai tuoi potenziali clienti di cosa ti occupi e cosa fai…anche quando l’azienda è chiusa e state tutti dormendo!

Se si parla di un sito web professionale allora non si può ignorare la “parte bassa” dell’Iceberg fatta di esperienza, know-how, innumerevoli strumenti ma soprattutto di una forte Strategia che li organizza e li gestisce. Si, perché motori di ricerca, social network, email e lo stesso Sito Web sono strumenti al servizio della strategia, NON sono la strategia.

Pensaci bene: se bastasse realizzare un sito web/blog/portale per avere successo, allora tutti quelli che provano a promuoversi online e hanno un sito dovrebbero avere successo ma non è così. Ciò vuol dire che il sito web, come strumento, deve esser PROGETTATO in funzione dei ruoli che deve svolgere in un Piano Marketing.

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Prima il sito o la strategia?

Il sito web/blog/portale è uno strumento al servizio della strategia. PRIMA si deve definire la strategia e solo DOPO (e in funzione di questa) deve esser progettato e realizzato il sito web.

Quindi per realizzare un sito web professionale e che abbia i risultati previsti è fondamentale affidarsi a professionisti del Marketing Strategico, i quali ti aiuteranno a sviluppare la giusta e precisa strategia di Marketing che serve a raggiungere i tuoi obiettivi anche attraverso TUTTI gli altri strumenti promozionali e aziendali.

Quindi prima strategia è poi sito?

Manthea.ch è il Settore Marketing Completo per creare la migliore strategia di Marketing e sviluppare TUTTI gli strumenti necessari a realizzarla. Tutto sotto lo stesso tetto per avere la massima qualità, precisione, controllo e soddisfazione del cliente.

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Un gap informativo tra domanda e offerta

Questo gap informativo (anche di luoghi comuni) tra domanda e offerta produce delle “distorsioni” all’interno del mercato: Da un lato – l’imprenditore non sa esattamente cosa gli serve e – dall’altro – il web master deve rispondere alla domanda (di mercato) di “promozione e vendita online“, quindi cosa accade?

Succede che le agenzie web che sono nate facendo siti web, iniziano (dato che c’è domanda) ad offrire servizi di web marketing “pacchettizzati”, come – appunto – siti web, intuendone il valore ma non sapendo completamente cosa stanno facendo. E’ così che iniziano i problemi per tutti.

In altre parole tra imprenditore e agenzia c’è un “vuoto informativo/culturale da colmare” che riguarda il Marketing Strategico.

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Imprenditore/Azienda –> VUOTO*<– Agenzie web/webmaster
*Strategia di Marketing.

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  • Nella migliore delle ipotesi questo vuoto viene colmato dall’imprenditore che pianifica la propria strategia e delega con cognizione di causa le mansioni operative (come la realizzazione del sito, le campagne online, ecc), ancor meglio se affiancato da un consulente di web marketing strategico.
  • Nella peggiore delle ipotesi questo vuoto viene colmato (forse) dal webmaster/agenzia che, ormai consapevole del fatto che il sito da solo potrebbe non servire a nulla, offre servizi di web marketing (non strategia) che sono spesso ben accetti da quegli imprenditori che hanno sentito da qualcuno, per citare solo un esempio, che “essere su Facebook è importante“. Questo è il motivo per cui sono in vendita “pacchetti” di questo tipo: Sitoweb + pagina facebook + primosugoogle = 300 fr.

NB: la creazione di pacchetti è un’ottima strategia ma i pacchetti DEVONO essere personalizzati e adattati ogni volta ai clienti, NON uguali per tutti, altrimenti non servono a niente e posso LEDERE la tua immagine commerciale.

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In fine cosa è successo al nostro cliente?

Manthea.ch | DIGITAL MARKETING LUGANOPerché, dopo aver realizzato il sito, in tante occasioni non accade nulla? Ma le visite possono essere truccate?…”

Il Cliente XXXXX SA ha subito notato che le visite al sito si sono magicamente moltiplicate in pochi mesi arrivando anche a 60/62’000 visualizzazioni al mese ma nemmeno un contatto, neanche una telefonata o una email.

Ovviamente i motivi di insuccesso possono essere numerosi. Faremo alcuni esempi veloci per poi soffermarci più precisamente all’ultima domanda (visualizzazioni).

Se “a monte” non è stato realizzato (anche solo brevemente) un Piano Marketing, non abbiamo moltissime informazioni che ci permettono di individuare il nostro bacino di utenza, dove si trova, come raggiungerlo al meglio e molte altre informazioni per sviluppare la migliore comunicazione rivolta al target, adattata al contesto socio-geografico… e via dicendo.

Tutto questo per dire che l’imprenditore non sa:

  • se esiste (e quanto) una domanda consapevole al suo prodotto nel mercato di riferimento..
  • se esiste (e quanto) una domanda latente e correlata ai servizi che l’utente cerca..
  • se esiste (e quanto) una concorrenza, fondamentale per individuare il proprio “posizionamento” (Focus) efficace nel mercato…
  • se esiste già una profilazione del target, le sue caratteristiche, come e dove trovarlo…
  • quali caratteristiche TECNICHE deve possedere il Sito Web per raggiungere al meglio il target…
  • quali caratteristiche COMUNICATIVE deve possedere il Sito Web per raggiungere al meglio il target…
  • …e molte altre informazioni CHE DEVI SAPERE prima di fare un sito web e qualsiasi promozione!

Senza un’analisi attenta del mercato l’imprenditore non è nelle condizioni di pianificare la propria strategia e di conseguenza non può assegnare al sito web i ruoli corretti.

Dopo aver elencato solo una piccola parte del lavoro che doveva essere fatto a priori, rispondiamo alla domanda del nostro Cliente sulle visualizzazioni:

Molte aziende cadono nella trappola delle “useless views” che sono visualizzazioni tutte vere, non finte ma derivano da un target utente non profilato e per nulla interessato ai nostri servizi/prodotti/azienda. In poche parole ci sono migliaia di persone che finiscono sul mio sito ma non sono interessate ai miei servizi e prodotti.

Un modo semplice per verificare autonomamente questa informazione è la “FREQUENZA DI RIMBALZO” di Google Analytics. La frequenza di rimbalzo è semplicemente la percentuale delle visite degli utenti che arrivano sul sito web per poi “scappare” subito senza fruire altri contenuti in un tempo molto limitato.

Se poi si rapporta la Frequenza di rimbalzo con la provenienza geografica del traffico allora abbiamo la conferma che il Web Marketing impostato non è professionale e non porterà i risultati sperati…

NB: in questo caso la frequenza di rimbalzo della XXXXX SA era del 81.78%, questo significa che sicuramente almeno l’81.78% degli utenti non erano interessati minimamente ai suoi servizi/ prodotti.

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La soluzione a tutto questo

Digital Strategy | manthea.chPrima di impostare una qualsiasi forma promozionale sul mercato, è fondamentale creare prima una strategia.

Affidarsi a Professionisti nel Marketing che sanno indirizzarti correttamente verso il tuo target in modo da risparmiare investimenti e tempo. E’ necessaria una REGIA in grado di impostare e sviluppare solo gli strumenti che ti servono, nel modo in cui ti servono per proporre al giusto pubblico i tuoi prodotti e servizi dove vuoi tu.

Ancora meglio se la Strategia e la Produzione tecnica di strumenti è sotto un unico tetto, questa è Manthea Sagl.

>>> Marketing, better. <<<

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P.S: In questo articolo non c’è scritto COME va “programmato/realizzato” un sito, con quale codice e linguaggio, perché non ci interessa spiegarlo. Lo scopo invece è trasmettere COSA il sito web deve fare, e cosa deve sapere l’imprenditore se vuole creare un prodotto funzionante, personalizzato e utile all’impresa.